こんにちわ！
ここのところマーケティングネタの記事ができてませんでした。
今回は2016年に出会い、その後少しずつ自分の中に落として来たABMについてご紹介。
昨年末に行ってきたMTFでも、今年もそれなりにキーワードとしてありましたよー。
このキーワードも認知され確立されてきた感じを受けました。ABM知ってますか？某アイドルグループのことではないですよー。
Acount Based Marketing(ABM)
※以降は個人的に思っているABMなので不備不足がありえますがご了承ください。( ˊ̱˂˃ˋ̱ )
ABMとは
個人的にABMをまとめると
商品を買ってもらう(マーケティング)にはどうやって売るか(セリング)というこを分析するのに、社内外にある顧客データを統合したものを活用します。データ分析からターゲティングアカウントを定義し、営業効率を上げて売上の最大化を目指す戦略的マーケティングです。
ただ、これじゃよくわかりませんよね！
そこで自分が、一番参考にしている書籍の一文を記載しておきます笑(究極のB2BマーケティングABM シンフォニーマーケティング庭山一郎さん)
「全社の顧客情報を統合し、マーケティングと営業の連携によって、定義されたターゲットアカウントからの売り上げ最大化を目指す戦略的マーケティング」
ABMの起点
上記の書籍であったのですが、このABMの起点となった言葉はデビッド・オグルヴィさんの「リーチできる人を数えるのではなく、価値ある人にリーチすべきだ」という言葉だったのではないかと記載されています。
本部マーケティング側と現場側との関係を表してるような言葉ですね。
ABMは当たり前なことだった！？
このことからもわかる通り、ABMの考えって結構当たり前なんですよね。お客様ごとに何が必要なのか？どんなニーズが健在も潜在も含めてあるのだろうか？それをデータから分析推測し、企業単位にその分析結果を紐づけて、営業活動の効率を上げる情報として活用できるデータにするということなのです。
ただその分析推測するデータがいままでは、営業個人や部門単位で持っている取引実績だったり、本部では業種やエリアなどで集計してグループ化された傾向を見るだけのサマリーで止まっていたりしていることが多かったです。
いまは時代が変わり、大規模なデータ処理が可能になったり、システムをまたいだデータ連結が容易にできるようになってます。
営業部門だけのデータでなくWebログや問い合わせなどいろいろな情報を紐付け可能になり、今まで見えなかった特徴が見えたりできます。
また、大規模なデータを処理できるようになり、ビッグデータでも分析が可能になってます。
とはいっても
まだまだABMで成功したよー！というような話は少ないように感じます。
自分もこのABMというものを戦略的に活用できないかスクラップ&ビルドで実践していきたいと思います。
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